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國家宏觀經濟在增長，可鐵路運量未必與之同步。今年上半年，國家的鋼材進口就下降了20%，許多車站的鋼材運量也差不多下降了這個幅度。安徽省合肥鋼鐵廠原先是鐵路的一個大客戶，每天都要發送40輛到50輛，可是今年它每天卻只能發送7輛到8輛。不惟鋼材，與鋼材相關的礦石下降也同樣驚人。北侖港運礦石的船舶，今年2月以前滯港不會少于3 0天。可是，到了5月滯港時間只有一周左右；到了6月基本是當天來當天卸。因為市場行情讓貨主們不敢貿然行事，他們的采購行動變得小心翼翼了。
與此同時，公路及航空又對鐵路運輸市場"虎視眈眈"。蚌埠站今年去往浙江方向的運能緊張且停點不好，到寧波、紹興的汽車運輸生意馬上火爆。而且，一些汽車公司的噸位越來越大，載重30噸、60噸的汽車已不鮮見。合肥的美菱冰箱、榮事達洗衣機全國聞名，他們早就不買鐵路的賬了，因為汽運商們特制的車廂一下子可運走相當于3輛棚車數量的貨物，比鐵路便宜很多，更何況還能門到門運輸呢？航空與鐵路爭客也到了"針鋒相對"的地步。在上海站售票廳四樓，高懸著" 機票打二折到四折"的醒目廣告橫幅，招徠鐵路旅客。
復雜多變的運輸市場，要把握主動，穩住貨源，不是一件輕而易舉的事，一些車站的貨運以高達40％至50% 的速度下滑，且暫無扼制的有效良方。在這種形勢下，身為運輸企業的工作人員有必要認真思考營銷策略。尤其是在企業80 ％的利潤來源于20％的大客戶的現在。
摒棄"以我為主"
營銷，要摒棄"以我為主"的意識。
所謂營銷，是以培養忠誠客戶為目的的。而忠誠絕不是單向的。
確切地說，我們現在的所謂營銷是名不副實的，這些營銷活動既不系統，又無明確的戰略目標，且這種缺乏相應激勵機制的營銷基本上還是低成本甚至是無成本的。將營銷簡單等同于聯絡感情、拉關系、造聲勢，是我們認識上的偏差。在一定程度上，我們的營銷是以"我"為中心的，貨源好的時候，就蹺著二郎腿朝南坐；貨源緊張時，才趕緊出去求人。可是，因種種原因又常常會鬧出尷尬局面。
某站的貨運負責人遇到這樣一件事：他帶人到某廠去營銷，好不容易將對方的貨源從公路拉到鐵路，可是，車站卻沒有車皮承運。廠長打電話，他只得推說自己出差在外；廠里派人到車站來催辦，他只得躲起來，不敢露面。合肥聯合利華一批日化品好不容易被"請"到鐵路，貨都送到倉庫了，可因為去向受限不能馬上發送。商場如戰場，貨物到達期限是不容錯過的。廠家只得將貨從車站拉回，改走公路。
現在全鐵路局推行的大客戶戰略是正確的，要留住這些客戶，就得充分考慮他們的利益。一方面加強與這些大客戶的信息溝通，一方面在計劃上予以一定比例的保有量，在他們需要幫助的關鍵時候顯出我們的誠意與智慧。贏得他們的心，才可能贏得他們的貨。
體制優勢體制優勢，尚需在實踐中進一步發揮。
鐵路局直接管理站段體制改革實施后，鐵路局的指揮更直接、更靈活了，鐵路部門的辦事效率也更高了。5月下旬，杭州地區農民工集結，鐵路局在短短的幾個小時內就為他們組織了專列，這在以前是很難辦到的。
蚌埠站的同志反映，鐵路局直接管理站段體制改革實施后，貨運組織大大得以優化。他們站原先要想申請20輛棚車都相當困難，現在申請100輛有時也能得到滿足，這樣就有力地保證了糧食運輸。不僅如此，解決問題的速度大大加快。某專用線上裝卸汽油常常要占線兩周時間，反映多次一直沒有得到解決。3?18后，他們將此事反映到鐵路局，很快就解決了問題。現在，汽油在專用線上兩三天便可卸畢。
但是，從鐵路局職能部門而言，還存在著如何進一步適應的問題。現在管理的范圍大了，原先只需要應對4個鐵路分局，現在卻要面對300多個站點。如何管？通過什么抓手、什么途徑來管？從面對4個鐵路分局到直接面對數百個站點，考驗著機關工作人員的辦事能力與經驗。客觀地說，相對以前，眼下的基礎工作變得薄弱了，所有行車方案等都得由鐵路局拿，千頭萬緒的工作基本上還是原來的那套人馬在做，機關的工作人員很難抽出專門的時間去基層進行調研，更不會像以前那樣去現場檢查、督導、把關了。
先進技術先進技術，不應被落后的手段羈絆、制約。
一方面，鐵路部門現在啟用的TMIS、DMIS等先進設備與技術，為運輸生產提供了安全和效率的保證，另一方面，鐵路的一些生產方式、手段又相對落后，造成了現行管理的盲點與死角。無錫站分管貨運的負責人稱：現在的運輸統計列車到發確報還沒有擺脫傳統模式。車列進入車站與離開車站雖納入了TMIS，但車列在站內待停時間、在股道解體等作業情況的細分統計卻無法實現。此外，一些專用線的貨車調送單及部分貨運報單的統計仍然是手工操作，誤填、錯填的現象時有發生。這種既不精確，又影響效率的作業方式并非不可改變。只要加大投入，開發一些相應軟件，問題便可迎刃而解。
通訊和網絡的落后狀況并沒有得到根本改變，導致信息資源共享困難，信息平臺形同虛設。地處偏遠的淮北車務段至今還在采用撥號上網的方式上報計劃、請求車皮及十八點統計，由于經常連接不暢，給運輸組織工作帶來了麻煩。
按照管理的"水桶"理論，一個群體或系統的水平，不是取決于最高者，而恰恰是以最低那塊木板來衡量的。由此看來，強化鐵路技術手段已迫在眉睫。
7月初，上海局制定了《主攻貨運行動計劃》，在開展市場營銷、提高運輸效率、做好貨運服務、強化基礎保障等方面都做了周密的安排。他們靈活運用價格杠桿，摒棄"以我為主"的思維與做法，最大限度地利用先進的技術手段，使鐵路局取得了良好的經濟效益。截至8月9日，上海鐵路局完成運輸收入118.7億元，比預算進度超收1.1億元，同比增收9.3億元，增幅8.5%。其中，客運完成78.9億元，較去年同期增收5.8億元；貨運收入39.8億元，同比增收3.5億元。
