第三方供應鏈：玩轉賒銷助外貿 時間：2012-11-13　來源：安必行物流顧問　瀏覽：1554

　　

      “世界上最遙遠的距離，不是天涯海角，而是你給我一張百萬元訂單，我卻不敢接。”在深圳華強北商圈做平板電腦的李文林笑著對《中國經營報》記者說。

      原本金九銀十的訂單旺季，今年并不怎么熱門。李文林好不容易盼來了一位新客戶，這位來自巴西的高個子，給他送來110萬元的一筆訂單。作為一家小公司，這樣的訂單是他創業以來獲得的單筆金額最大的生意。

      然而，對方卻只愿意先付30%的貨款，而對于李文林來說，用這筆錢組織生產2000多部平板電腦，僅采購配件就至少還缺一半資金。如接下訂單，則需自己掏出真金白銀墊付買材料，風險之大，讓他如芒刺背。

      在多方尋求融資渠道之后，李文林與一家第三方機構怡亞通達成了長期合作的協議。目前，在出口貿易賒銷成風之際，中小外貿企業通過第三方供應鏈服務公司來解決資金問題，這一市場已形成了當下供應鏈服務公司的巨大市場空間。

      賒銷盛行

      李文林的外貿公司，生產的產品主要出口到歐洲和南美。自2007年創業以來，2012年可謂形勢最嚴峻的一年，不僅訂單量萎縮，單子也越來越分散，出貨速度越來越慢。

      好不容易等來今年的秋冬旺季，接到了一筆110萬的訂單，本該讓他興奮不已。但是，在對方提出賒銷的要求之后，李文林開始想打退堂鼓。“賒銷風險太大，萬一資金周轉不上，一口氣接不上，工廠就會直接關門。”

      據了解，在歐債危機影響下，歐美買家的支付能力漸弱，不少歐美買家資金短缺，為了降低風險，這些買家不再像以前那樣“出手大方”先付全額貨款，而是開始分期付款。分期付款實際上就是“賒銷”，而這正成為當下國際通行結算方法：先付30%以下的定金，2到3個月后再支付剩余貨款。不僅如此，中東及亞洲的一些客戶也開始跟風。

      這讓一直習慣“款到發貨”的中國中小外貿企業很不適應，付款方式的轉變，致使很多中國企業雖然有足夠的生產能力，卻因受制于資金壓力，無法承接外貿訂單。

      據悉，目前國內90%以上的中小制造企業不接受賒銷，堅持“款到發貨”的模式。由此導致的后果便是，歐美買家為分散資金壓力，只能減小訂單或者分散訂單，造成中國企業生產的規模效應越來越差，制造成本進一步提高。

      深圳市怡亞通供應鏈股份有限公司董事長周國輝認為，中國企業一直以較低的產品價格優勢收獲買家，因此國際買家愿意自己承擔全部的資金壓力和交易風險。但是隨著制造成本增加，中國產品在價格上已逐漸失去談判優勢，因此賒銷結算模式現在已經成為許多歐美客戶與中國代工廠商做生意的前提條件。

      “中國外貿早年是靠價格取勝，但現階段必須憑借金融、物流等相關的服務獲取談判優勢。”周國輝認為，相比大企業，中小企業從事外貿業務的劣勢在于供應鏈。因為小企業需求分散，又不得不與金融、物流、碼頭等大腕博弈，往往糾纏于供應鏈各環節的價格談判，卻也得不到優惠。

      事實上，在國際貿易中，賒銷已經是國際慣例。歐美等發達國家賒銷的比例占75%以上，甚至在南美、非洲等欠發達地區也開始采用這一付款模式。

     “在巴西，一個100元人民幣的電吹風，甚至都可以分三期支付。而中國一百萬部電吹風賣到巴西，想要堅持現款現貨，這是不正常的。”長期從事外貿海關清關代理的深圳市一達通企業服務有限公司總裁魏強說。

      第三方機構搭橋

      為解決資金問題，李文林咨詢了多個銀行，但由于公司資產規模小，缺乏抵押物，難以達到銀行貸款的門檻要求。

      多方了解之下，李文林從一位同行處得知，按照他的融資需求，要解決這種短期資金缺口，可行的方案有三種：一是，找民間高利貸，但風險大、成本畸高;二是，找擔保公司做融資擔保，但由于擔保公司通常對企業風險評級較高，融資成本仍然較高;三是，通過供應鏈公司進行融資，收費通常在2%上下。

      比較之下，李文林選擇了通過供應鏈公司融資的方式，找到了國內的供應鏈管理公司之一怡亞通。在收到李文林的融資申請后，怡亞通委托保險公司對李文林進行了資信調查。在雙方簽訂委托協議之后，由怡亞通向原材料供應商進行采購，待李文林公司完成生產、將產品交付給怡亞通，再由怡亞通的物流服務交付給國外客戶。如此，李文林順利地完成了這筆訂單。

      像怡亞通一樣提供類似服務的還有深圳聯合利豐供應鏈管理有限公司以及擅長做外貿訂單融資的一達通等等。

      據悉，第三方供應鏈公司提供融資服務的邏輯在于：基于豐富的風險控制經驗，依托上下游客戶資源、專業的供應鏈管理能力以及資金優勢，向企業提供貿易融資服務，幫助客戶實現訂單落地。如果通過專門的報送代理公司一達通來操作，大部分訂單都通過賒銷完成，由中信保做擔保，再通過一達通這樣的服務平臺出貨。企業通過這種模式融資，可從一達通先行拿到最高80%的貨款，在匯款后，一達通還能幫助企業解決退稅等問題。

      據悉，在賒銷盛行的歐美國家，中小企業的相關資金需求多由銀行、信用保險公司等各類金融機構提供。但在中國卻大有不同，為何中國與歐美國家存在這樣的區別?

      深圳百能網董事長胡聯全告訴記者，歐美國家對于賒銷有一整套的社會化金融服務體系，而相比之下，受制于作業成本太高以及信息不對稱等原因，中國的保險公司和銀行尚不能完全滿足小企業所缺的資金需求。

      因此，類似于李文林因購貨方的賒銷帶來的融資需求，目前，中小外貿企業主要通過第三方服務外包平臺來解決。

      我國中小企業在外貿結算中使用信用支付、后TT等延期結算的比重不超過5%，

      歐洲國家這一比例普遍超過50%，

      美國更是高達70%，

      按照國際規則，在接受信用支付的前提下，

      買家通常愿意讓利10%~15%。

      融資解碼

      獲得訂單的中小企業在于供應鏈服務公司達成合作之后，后者委托保險公司對中小企業的資質進行資信調查。在符合融資條件的情況下，雙方簽訂委托協議，由該供應鏈管理公司完成訂單所需的原材料采購以及最后的成品物流、出關報檢等環節，在這個過程中，供應鏈公司相當于為中小企業墊付了備料所需的資金，實現了融資功能。僅需要承擔制造工序的中小企業只需要按照貨款的一定比例支付給供應鏈管理公司服務費用。