航空公司與貨代，本是供應鏈兩個緊密的環節，直到直銷的出現，一幅新的物流地圖正在逐漸形成。

　   市場利益之爭

　   有消息稱：“國航旗下的國貨航自 2004 年提出‘貨運直銷'策略后，正在逐步擴大自己的‘直銷'份額。隨后，這種模式被南航貨運部復制跟進；而東航旗下的中貨航也加入到‘直銷'大潮中。至此，我國的三大航空集團連同海航旗下的揚子江快運，都悄無聲息地將貨運銷售重點放在了‘直銷'上。”無獨有偶，剛在我國上空飛行不久的“民字號”奧凱航空，也把關注的重點放在了“貨運直銷”上。

　　為何貨運直銷會如此火熱？不少業內人士在面對記者采訪時，也僅是用一句壓力所迫來表示對現實的無奈。航空貨運的大概運作模式是，貨代企業以較低的價格從航空公司買艙位，然后在市場上承接空運貨物，賺取其中的差價。中聯航的一位內部人士曾告訴記者，現在貨運的利潤非常微薄，在多家航空公司都飛的“熱線”上，航空貨運的價格甚至比公路運輸和鐵路運輸還低。而國內貨運是業界公認的微利，一千克貨物的利潤平均只有兩三毛錢。在航油成本、人工成本不斷上漲的今天，航空公司面臨巨大的成本壓力，哪里還能讓它們賺取差價。

　　同時對于航空公司來說，這種完全由貨代提供客戶服務的模式，航空公司根本無法控制服務質量。據中國國際貨代協會統計資料，截止到 2004 年 5 月全國共有貨運代理企業 5011 家。但專家估計，黑貨代、小貨代的數目可以達到這個數字的 8 倍左右，即除了商務部正式批準的貨代企業，至少還有約 35000 家黑、小貨代活躍在全國各地。大部分內資貨代企業由原來經營外貿、運輸、報關等經營單項業務發展而來，與外資企業相比，普遍存在規模小、管理及運作不規范等問題，同時在價格上的惡性競爭導致時間承諾和服務水平都不能保證。“弄不好自己的牌子都會被砸，一點主動權都沒有”中聯航的內部人士講道。

　　“貨代直銷”乃大勢所趨

　　 深圳市安必行物流顧問公司劉興富總經理在接受記者采訪時說道：“從理論上來講物流行業做‘直銷'是行得通的。它縮短了貨物流通渠道，減少了物流運作環節，節省了流通時間。同時企業可以直接與客戶交流和溝通，及時了解客戶的要求和服務反饋信息，不斷提高和改善自己的服務水平。”

　　“從長遠來看，貨運直銷是航空運輸業的發展趨勢，但目前它還不會對貨代企業構成太大的沖擊。”劉興富總經理說，“短期內航空公司不會把這些貨代公司的資源拿到手。”所以說，貨代企業在短期間內還有一定的生存空間。

　　同時大貨代企業將變成核心。他們所掌握大量的客戶資源讓其在航空公司中一般有較大的話語權，因此貨運直銷短期對它們的影響不會很大。

　　同時航空公司做“貨運直銷”是趨勢，但需要時間。航空公司現在不可能完全拋開貨代，它需要在直銷力度和外部代理中尋找一個平衡點。相對比較正規的大貨代公司，必然成為航空公司核心代理的首選。再加上目前很多依靠貨代起家的大公司都開始轉型，向綜合物流提供商方向發展，即使有一天他們被掐斷了貨源，也還有倉儲、快遞等業務支撐發展。

　　“值得注意的是，航空公司在采用‘貨運直銷'后，短期內的利潤不會比以前擴大多少”，劉興富總經理說：“因為航空公司以前的客戶源基本掌握在貨代企業手中，航空公司不會在短時間內把這些資源拿到手，需要加大網點建設等投入，需要大量的銷售人員和資金去開發和爭奪市場份額。其次，航空公司做貨運直銷之后直接面對客戶，會產生多批次、數量小、種類繁的訂單，為了保證自己的服務質量，物流費用會增加；同時強大的配送網絡和信息系統等都需要很大的前期資金投入。所以說，摒棄了貨代企業從中賺取差額，但由于低價策略致使在短期內利潤不會有大幅提高，但在客戶和貨源穩定之后迅速會擴大。”

　　價格戰再次開打

　　“一旦‘貨運直銷'得以實施，在初始階段，價格戰肯定是雙方的主戰場，這是不可避免的。”劉興富總經理講道，“航空貨運企業無法在初始階段就形成自己完善的服務體系，但是通過‘貨運直銷'減少‘中間環節'，航空貨運企業可以收回一部分“中間環節利潤”，它有條件也被迫以低價形象，像家電流通業的國美、蘇寧打敗原有批發商一樣，出現在客戶面前。”

　　到那時，貨代企業將與航空公司站在同一起跑線上競爭，而在這種競爭中最先被淘汰的就是中小貨代企業。因此劉興富總經理建議中小貨代企業：“在面對困境時，要爭取傍上大貨代公司，成為其一個分支。因為航空貨代公司能拿到的價格是由貨運量決定的，大的貨代公司因為走貨量大能夠拿到非常優惠的價格，小貨代公司可以充當為大貨代公司湊貨的角色，同樣可以享受到優惠價格，也可以直接加入航空公司的‘貨運直銷'網絡中。同時，中小貨代企業也可由過去收貨為主向收貨與送貨（配送）并舉的貨代加城市配送商的方向發展。”